Formulojeni çdo çështje si një kërkim të përbashkët
Nëse negocioni për të blerë një shtëpi, mund të filloni duke thënë: “Shikoni, ju doni një çmim të lartë, kurse unë sa më të ulët. Le të gjykojmë se cili do të ishte çmimi i drejtë. Cilat standarde objektive do të ishin më të përshtatshme?” Ju dhe bashkëbiseduesi mund të keni interesa të kundërta, por që të dy keni një synim të përbashkët: të caktoni një çmim të drejtë. Ju mund të fillonit duke sugjeruar vetë një apo më shumë kritere – koston e shtëpisë, duke pasur parasysh amortizimin dhe inflacionin, çmimet e kohëve të fundit të shitjes së shtëpive të ngjashme në lagje ose një vlerësim të pavarur – dhe më pas kërkoni sugjerimet e shitësit.
Pyetni: “Cila është teoria juaj?” Nëse shitësi fillon e kapet pas një pozicioni, për shembull: “Çmimi është 155.000 dollarë”, pyetni për teorinë pas atij çmimi: “Si arritët në këtë shifër?” Trajtojeni problemin duke menduar se edhe shitësi po kërkon një çmim të drejtë të bazuar në kritere objektive.
Së pari bini dakord në parim
Përpara se të shqyrtoni kushtet e mundshme, ju mund të doni të bini dakord për standardin apo standardet që do të përdorni.
Çdo standard që propozon pala tjetër, kthehet në një levë, të cilën ju mund ta përdorni më pas për t’i bindur ata. Rasti juaj do të ketë një ndikim më të madh nëse ai paraqitet duke iu referuar kritereve që kanë servirur ata. Kështu, ata do ta kenë të vështirë të mos pranojnë përdorimin e kritereve të tyre për problemin. “Ju thoni se zoti Xhons e shiti shtëpinë ngjitur për 160.000 dollarë. Mendimi juaj është se kjo shtëpi duhet të shitet aq sa shkojnë shtëpitë e ngjashme në këtë lagje, apo jo? Atëherë, le të shohim se sa u shitën shtëpitë në kryqëzimin e rrugëve “Elsuwrth” dhe “Oksford” si dhe rrugëve “Broduei” dhe “Dana.” Ajo çka e bën pranimin veçanërisht të vështirë është fakti se duhet të pranohet propozimi i dikujt tjetër. Nëse ata sugjeruan standardin, lëshimet e tyre ndaj tij nuk janë një akt dobësie, por një akt i fuqisë së tyre, i mbajtjes së fjalës.
Arsyetoni dhe qëndroni të hapur ndaj arsyetimit
Ajo çka e bën negocimin një kërkim të përbashkët është se, sado shumë kritere objektive të ndryshme të mund të keni përgatitur, ju vini në tryezë pa paragjykime. Në pjesën më të madhe të negocimeve njerëzit përdorin precedentin dhe standarde të tjera objektive, thjesht si argumente për të mbështetur një pozicion. Një sindikatë policësh, për shembull, mund të këmbëngulë në një rritje page me një shumë të caktuar dhe më pas ta justifikojë këtë kërkesë apo pozicion të saj me argumentin se sa ishin pagat e policëve në qytetet e tjera. Ky përdorim i standardeve zakonisht vetëm sa i zhyt njerëzit edhe më thellë në pozicionin e tyre.
Duke shkuar një hap më tej, disa njerëz fillojnë të deklarojnë se pozicioni i tyre është një çështje parimi dhe refuzojnë, madje, ta shqyrtojnë rastin e palës tjetër. “Është çështje parimore” bëhet slogani në një luftë të shenjtë mbi ideologjinë. Ndryshimet praktike intensifikohen në ndryshime parimore, duke i mbajtur negociatorët më tepër të mbyllur sesa të çliruar.
Kjo nuk është aspak ajo çka nënkuptohet me negocim parimor. Të këmbëngulni që një marrëveshje të bazohet në kritere objektive, nuk do të thotë që ajo të bazohet vetëm në kriterin që paraqitni ju. Një standard legjitim nuk e përjashton ekzistencën e standardeve të tjera. Ajo çka pala tjetër beson se është e drejtë, mund të mos jetë ajo që ju besoni se është e drejtë. Ju duhet të silleni si një gjykatës: megjithëse mund të anoni nga njëra palë (në këtë rast vetja juaj), duhet të jeni të gatshëm për t’iu përgjigjur arsyeve për përdorimin e një standardi tjetër ose për zbatimin e tij ndryshe. Kur secila palë paraqet një standard të ndryshëm, kërkoni një bazë objektive për të zgjedhur midis tyre, si për shembull, standardi që është përdorur nga palët në të kaluarën apo standardi që përdoret më gjerësisht. As çështja thelbësore dhe as çështja se cili standard të përdoret nuk duhen zgjidhur duke u bazuar në dëshirën e palëve.
Në një rast të dhënë mund të ketë dy standarde (siç janë vlera e tregut dhe kostoja e amortizimit), të cilat japin rezultate të ndryshme, por të dyja palët bien dakord se këto standarde janë njësoj legjitime. Në këtë rast, arritja e një kompromisi me rezultatet e sugjeruara nga dy standardet objektive është krejtësisht legjitime. Përsëri rezultati është i pavarur nga vullneti i palëve.
Nëse pas një diskutimi të tërë lidhur me vlerat thelbësore të një çështjeje përsëri nuk mund t’i pranoni kriteret e tyre të propozuara si më të përshtatshmet, ju mund të sugjeronit t’i testonit ato. Bini dakord për një person të cilin ju të dy e quani të drejtë. Jepini atij (ose asaj) një listë të kritereve të propozuara dhe kërkojini të vendosë se cilat janë më të drejtat dhe më të përshtatshmet për situatën. Meqenëse kriteret objektive mendohet të jenë legjitime dhe meqenëse legjitimiteti nënkupton pranimin nga shumë njerëz, kjo është diçka e drejtë për t’u kërkuar. Ju nuk po i kërkoni palës së tretë të zgjidhë konfliktin tuaj kryesor, por thjesht t’ju japë një këshillë se cilin standard të përdorni për zgjidhjen e këtij konflikti.
Ndryshimi midis rënies dakord mbi parimet e përshtatshme për zgjidhjen e një çështjeje dhe përdorimit të tyre thjesht si argumente për të mbështetur pozicionet, është nganjëherë i pakapshëm, por gjithmonë i rëndësishëm. Një negociator parimor është i hapur ndaj bindjes së arsyeshme të bazuar mbi vlerat esenciale, ndërsa një negociator pozicional jo. Pikërisht kombinimi i të qenit i hapur ndaj arsyes me këmbënguljen për një zgjidhje të bazuar në kritere objektive e bën negocimin parimor tepër bindës e të efektshëm për ta futur palën tjetër në lojë.
