Zgjidhje e mençur/ Pajtoni interesat, jo pozicionet

Ndërtoni një marrëdhënie pune

Ta njihni palën tjetër personalisht, me të vërtetë që ju ndihmon. Është shumë më e lehtë t’i atribuoni synime djallëzore një të panjohuri të quajtur “pala tjetër”, sesa dikujt që ju e njihni personalisht. Kur keni të bëni me një shok apo shoqe klase, një koleg, një mik ose edhe shokun e një shoku, është krejtësisht më ndryshe sesa kur keni të bëni me një të panjohur. Sa më shpejt ta ktheni një të panjohur në dikë që ju e njihni, aq më i lehtë ka të ngjarë të bëhet negocimi. Ju keni më pak vështirësi të kuptoni se nga vijnë ata. Ju keni një themel besimi, mbi të cilin mund të mbështeteni në një negocim të vështirë. Ju keni metoda komunikimi të qeta dhe miqësore. Është më e lehtë ta ulësh tensionin me një shaka apo fjalë joformale.

Koha për të zhvilluar një marrëdhënie të tillë është përpara se të fillojë negocimi. Njihini ata dhe mësoni se çfarë pëlqejnë e çfarë nuk pëlqejnë. Gjeni mënyra për t’i takuar ata jozyrtarisht. Përpiquni të arrini më herët, në mënyrë që të bisedoni përpara se të fillojë negocimi dhe qëndroni edhe pasi ai të ketë përfunduar. Teknika e parapëlqyer e Benjamin Frenklinit ishte ta pyeste bashkëbiseduesin nëse mund t’i huante një libër. Kjo do t’i bënte qejfin atij personi, duke i dhënë një ndjesi të këndshme se i kishte bërë Frenklinit një nder.

Përballuni me problemin, jo me njerëzit. Nëse negociatorët e shohin veten si kundërshtarë në një konfrontim personal ballë për ballë, është e vështirë të ndahet marrëdhënia e tyre nga problemi themelor. Në këtë kontekst, çdo gjë që thotë një negociator në lidhje me problemin, duket se i drejtohet personalisht tjetrit dhe kuptohet në këtë mënyrë. Secila palë ka prirjen të mbrohet e të kundërveprojë, si dhe të mos përfillë aspak interesat legjitime të palës tjetër.

Mënyra më e efektshme për palët është që ato ta mendojnë veten si partnerë të vendosur, duke kërkuar bashkërisht të arrijnë në një marrëveshje të drejtë me përfitim për secilën.

Si dy marinarë, të cilëve u është fundosur anija në det dhe, ndërsa ndodhen në një barkë shpëtimi, grinden për racionet dhe rezervat e kufizuara, negociatorët mund të fillojnë ta shohin njëri-tjetrin si kundërshtarë. Megjithatë, për të mbijetuar, këtyre dy marinarëve do t’u duhet t’i ndajnë problemet objektive nga njerëzit. Atyre do t’u duhet të identifikojnë nevojat e secilit, si për shembull, për hije, ilaçe, ujë dhe ushqim. Atyre do t’u duhet të shkojnë më tej dhe ta shohin plotësimin e këtyre nevojave si një problem të përbashkët, së bashku me probleme të tjera të përbashkëta të tilla, si: ruajtja, mbledhja e ujit të shiut dhe nxjerrja në breg e varkës së shpëtimit. Duke e parë veten të angazhuar në përpjekje të përbashkëta për të zgjidhur një problem të përbashkët, marinarët do të jenë më tepër në gjendje të pajtojnë interesat e tyre konfliktuale, si dhe të çojnë më tej interesat e tyre të përbashkëta. Kështu ndodh edhe me dy negociatorët. Sado të vështira të jenë marrëdhëniet personale midis nesh, ju dhe unë do të jemi më tepër në gjendje të arrijmë një pajtim miqësor të interesave tona të ndryshme kur ta pranojmë atë detyrë si një problem të përbashkët dhe e përballojmë atë bashkërisht.

Për ta ndihmuar palën tjetër ta ndryshojë orientimin nga ballë për ballë në krah për krah, ju mund ta shtroni çështjen me ta në mënyrë të hapur: “Shikoni, ne jemi të dy juristë [diplomatë, biznesmenë, të afërm etj.]. Nëse ne nuk përpiqemi të plotësojmë interesat e tua, vështirë se mund të arrijmë në një marrëveshje që të plotësojë të miat, dhe ansjelltas. Le ta shqyrtojmë së bashku problemin se si të plotësojmë interesat tona të përbashkëta”. Por ju mund të filloni ta trajtoni negocimin si një proces krah për krah dhe me veprimet tuaja ta bëni atë të përfshihet në të.

Ju ndihmon shumë të uleni në të njëjtën anë të tryezës dhe të keni përpara jush kontratën, hartën, letra të bardha për të shkruar, si dhe çdo gjë tjetër që nevojitet për ta përshkruar problemin. Nëse keni krijuar një bazë për besim të ndërsjellë, aq më mirë. Por, sado e pasigurt të jetë marrëdhënia juaj, përpiquni ta strukturoni negocimin si një veprimtari që duhet kryer krah për krah, në të cilin ju të dy – me interesat dhe perceptimet tuaja të ndryshme, si dhe me angazhimet emocionale – përballeni së bashku me një detyrë të përbashkët.

Të ndani njerëzit nga problemi nuk është diçka që ju mund ta bëni një herë e pastaj të mos kujtoheni më për të; përkundrazi, duhet të vazhdoni të punoni për këtë. Mënyra më e mirë është t’i trajtosh njerëzit si qenie njerëzore dhe problemin duke u bazuar në meritat e tij. Se si arrihet kjo e fundit, do të trajtohet në tre kapitujt që vijojnë.

Përqëndrohuni tek interesat, jo te pozicionet

Shqyrtoni historinë e dy burrave që po zihen në bibliotekë. Njëri e do dritaren të hapur, kurse tjetri të mbyllur. Ata grinden se sa duhet ta lënë dritaren të hapur: pak, përgjysmë apo tri të katërtat. Asnjë zgjidhje nuk është e kënaqshme për të dy.

Hyn bibliotekarja. Ajo pyet të parin pse e do dritaren të hapur. “Për të marrë ajër të pastër”, – përgjigjet ai. Ajo pyet tjetrin pse e do të mbyllur. “Për të shmangur korrentin”, – përgjigjet ky i fundit. Pasi mendohet për një çast, ajo hap plotësisht një dritare në dhomën tjetër, duke sjellë ajër të pastër e pa korrente.

Pajtoni interesat, jo pozicionet.

Kjo histori është tipike për shumë negocime. Duke qenë se problemi i palëve duket se është një konflikt pozicionesh dhe përderisa synimi i tyre është të bien dakord për një pozicion, ata natyrisht kanë prirjen të mendojnë e të bisedojnë për pozicione – dhe gjatë procesit futen shpesh në një rrugë pa krye.

Bibliotekarja nuk do ta kishte gjetur zgjidhjen që bëri, nëse do të ishte përqendruar vetëm në pozicionet e deklaruara të dy burrave, që e donin dritaren të hapur ose të mbyllur. Ajo u tregua e vëmendshme ndaj interesave të tyre themelore për ajër të pastër dhe pa korrente. Ky dallim midis pozicioneve dhe interesave është vendimtar.

Interesat përcaktojnë problemin. Problemi themelor në një negocim nuk qëndron në pozicionet konfliktuale, por në konfliktin ndërmjet nevojave, dëshirave, shqetësimeve dhe pasigurive të secilës palë. Palët mund të thonë: “Unë po përpiqem ta bind atë t’i ndërpresë punimet e ndërtimit këtu pranë”. Ose: “Ne nuk biem dakord! Ai do 100.000 dollarë për shtëpinë. Unë s’paguaj asnjë qindarkë më tepër se 95.000 dollarë!”

Por në një nivel më thelbësor problemi është: “Ai ka nevojë për para të thata në dorë; unë dua paqe dhe qetësi”. Ose: “Atij i duhen të paktën 100.000 dollarë që të zgjidhë problemet me ish-gruan e tij. Unë i thashë familjes sime se nuk do të paguaja më shumë se 95.000 dollarë për një shtëpi”.

Këto dëshira dhe shqetësime janë interesa. Interesat motivojnë njerëzit; ato janë shtytësit e heshtur prapa zhurmës së madhe të pozicioneve. Pozicioni juaj është diçka për të cilën ju keni vendosur. Janë interesat ato që ju bëjnë të vendosni.