Psikologji/ Biznes
Presioni mund të marrë shumë forma, si: atë të ryshfetit, kërcënimit, kërkesës manipuluese për t’u besuar apo të një refuzimi të thjeshtë për të ndryshuar pozicionin. Në të gjitha këto raste, përgjigjja parimore është e njëjtë: kërkojuni atyre të arsyetojnë, sugjeroni kritere objektive që mendoni se mund të përdoren, dhe mos pranoni të ndryshoni pozicion pa u bazuar tek arsyeja dhe kriteret objektive. Mos lëshoni pe kur ju bëhet presion, vetëm kur bëhet fjalë për parime.
Kush do të dalë fitimtar? Në çdo rast të dhënë, është e pamundur të thuhet, por në përgjithësi ju do të keni një përparësi, sepse, përveç forcës së vullnetit, ju gjithashtu keni fuqinë e legjitimitetit si dhe forcën bindëse për të qenë të hapur ndaj arsyes. T’i rezistoni një lëshimi arbitrar, për ju do të jetë më e lehtë sesa për palën tjetër, e cila duhet t’i rezistojë paraqitjes së disa standardeve objektive. Një refuzim për të bërë lëshime, përveçse në përgjigje të arsyeve të shëndosha, është një pozicion më i lehtë për t’u mbrojtur – publikisht dhe privatisht – sesa kur ky refuzim kombinohet me një refuzim për të paraqitur arsye të shëndosha.
Të paktën ju zakonisht do të dilni fitimtar lidhur me procesin; ju mund ta ndryshoni procesin nga një negocim pozicional në një kërkim të kritereve objektive. Në këtë kuptim, negocimi parimor është një strategji mbizotëruese ndaj negocimit pozicional. Ai që këmbëngul se negocimi duhet të bazohet te meritat, mund t’i fusë të tjerët në lojë, meqenëse kjo bëhet e vetmja mënyrë për të paraqitur interesat e tyre thelbësore.
Edhe në thelb ka të ngjarë të keni sukses. Veçanërisht ju, që në rrethana të tjera mund të ishit kërcënuar nga një negociator pozicional, negocimi parimor ju lejon të qëndroni në tuajën, dhe përsëri të jeni të drejtë. Parimi shërben si partneri juaj zemërgur, i cili nuk do t’ju lejojë të bëni lëshime kur ju bëhet presion. Kjo është një formë e shprehjes: “E drejta bën fuqinë.”
Nëse pala tjetër në të vërtetë nuk do ta ndryshojë pozicionin dhe nuk do të paraqesë një platformë bindëse për të, atëherë nuk do të ketë më negocim. Ju tani keni një alternativë, të njëjtë me atë që keni kur hyni në një dyqan, i cili ka një çmim fiks e të padiskutueshëm për diçka që doni ta blini. Ju mund ta merrni atë ose ta lini. Përpara se ta lini, duhet të shqyrtoni nëse nuk keni vënë re ndonjë standard objektiv që e bën të drejtë ofertën e tyre. Nëse e gjeni një standard të tillë, dhe nëse për ju është më mirë të arrini një marrëveshje mbi atë bazë sesa të mos bëni fare marrëveshje, veproni kështu. Vlera e këtij standardi e shmang koston e lëshimeve ndaj një pozicioni arbitrar.
Nëse nuk ka asnjë tërheqje prej tyre nga pozicioni dhe ju nuk gjeni asnjë bazë parimore për ta pranuar atë, duhet të vlerësoni se çfarë do të fitonit duke pranuar pozicionin e tyre të pajustifikuar, në vend që të kapeni pas alternativës suaj më të mirë. Duhet të peshoni përfitimin thelbësor me përfitimin e reputacionit tuaj si negociator parimor, që mund të arrihet nga largimi juaj.
Të ndryshoni temën e diskutimit në një negocim nga çështja se çfarë është e gatshme të bëjë pala tjetër në çështjen se si duhet zgjidhur problemi, nuk i jep fund diskutimit dhe as nuk garanton një rezultat të favorshëm. Megjithatë, një gjë e tillë siguron një strategji që ju mund ta ndiqni fuqimisht pa koston e lartë të negocimit pozicional.
Po nëse ata janë më të fuqishëm?
(Shqyrtoni BATNA-n* tuaj.)
Ç’vlerë ka të flitni për interesa, opsione dhe standarde, nëse pala tjetër ka një pozicion më të fuqishëm gjatë negocimit? Ç’bëni ju nëse pala tjetër është më e pasur apo ka kontakte më të mira, ose nëse ka një ekip më të madh apo armë më të fuqishme?
Asnjë metodë nuk mund të garantojë suksesin nëse pala tjetër ka përparësi më të madhe. Asnjë libër për kopshtarinë nuk mund t’ju mësojë se si të rritni zambakë në shkretëtirë apo kaktuse në kënetë. Nëse futeni në një dyqan antikash për të blerë një komplet çaji prej argjendi të Xhorxhit IV, që vlen me mijëra, por ju keni vetëm njëqind dollarë, nuk mund të shpresoni që ndonjë negocim i kryer me mjeshtëri nga ana juaj të sjellë ndonjë ndryshim. Në çdo negocim ekzistojnë realitete të cilat është e vështirë t’i ndryshoni. Në përgjigje të fuqisë, e shumta çka mund të bëjë një metodë negocimi është të plotësojë dy objektiva: së pari, t’ju mbrojë nga arritja e një marrëveshjeje, të cilën ju nuk duhet ta pranoni; së dyti, t’ju ndihmojë që t’i shfrytëzoni më së miri asetet që keni, në mënyrë që çdo marrëveshje që do të arrini, t’i plotësojë sa më mirë interesat tuaja.
Duke mbrojtur veten tuaj
Kur përpiqeni të kapni avionin, qëllimi juaj duket jashtëzakonisht i rëndësishëm. Kur e mendoni më pas, e kuptoni se mund të kishit kapur avionin tjetër. Negocimi shpesh do t’ju paraqesë një situatë të ngjashme. Ju do të shqetësoheni, për shembull, lidhur me mosarritjen e një marrëveshjeje për një çështje të rëndësishme biznesi, në të cilën ju keni investuar shumë nga vetja juaj. Në këto kushte, rreziku më i madh është se ju do të jeni tepër të gatshëm për t’iu përshtatur pikëpamjeve të palës tjetër – shumë shpejt për të vazhduar më tej. Kënga sirenë “Le të biem të gjithë dakord dhe t’i japim fund kësaj” bëhet bindëse. Ju mund të përfundoni me një marrëveshje, të cilën duhet ta kishit kundërshtuar.
*BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – Alternativa më e mirë për një marrëveshje të negociuar.
