Psikologji Negocimi i tensionuar Gjykimi e pengon imagjinatën

0
157

Diagnostikimi

ciftiiiMegjithëse është tepër e vlefshme të kemi shumë opsione, njerëzit e përfshirë në një negocim rrallë e ndiejnë nevojën për to. Në një debat, njerëzit zakonisht besojnë se e dinë përgjigjen e duhur – pikëpamja e tyre duhet të triumfojë. Kështu, në negocimin e një kontrate ka të ngjarë që ata të besojnë se oferta e tyre është e arsyeshme dhe duhet të pranohet, ndoshta me disa rregullime në çmim. Të gjitha përgjigjet e mundshme duket se qëndrojnë përgjatë një vije të drejtë ndërmjet pozicionit të tyre dhe tuajit. Shpesh i vetmi mendim krijues që mund të demonstrohet, është të sugjerohet një kompromis.

Pothuajse në të gjitha negocimet ekzistojnë katër pengesa kryesore për gjetjen e një sërë opsioneve: 1) gjykimi i parakohshëm; 2) kërkimi i përgjigjes së vetme; 3) supozimi se madhësia e “byrekut” është e fiksuar; 4) mendimi se “zgjidhja e problemit të tyre është problem i vetë atyre.” Me qëllim që të kapërcehen këto pengesa, në radhë të parë ju duhet t’i kuptoni ato.

 

Gjykimi i parakohshëm

Krijimi i opsioneve nuk vjen natyrshëm. Moskrijimi është gjendja normale e çështjes, edhe kur ju jeni jashtë një negocimi të tensionuar. Nëse do t’ju kërkohej të përcaktonit personin në botë që e meritonte më shumë çmimin “Nobel”, për çdo propozim që do të bënit, menjëherë do të haseshin në rezervat dhe dyshimet tuaja. Si mund të ishit të sigurt se personi që propozuat e meritonte më shumë? Ju mund të mos kujtonit asgjë, ose mund të jepnit ndonjë përgjigje që do të pasqyronte një mendim konvencional: “Ndoshta Papa ose Presidenti.”

Asgjë nuk është aq e dëmshme për krijimin sesa sensi kritik në pritje për t’u sulur ndaj mangësive të ndonjë ideje të re. Gjykimi e pengon imagjinatën.

Nën presionin e një negocimi të ardhshëm, sensi juaj kritik ka të ngjarë të jetë më i ashpër. Negocimi praktik duket se kërkon mendim praktik, jo ide ekstreme.

Aftësia juaj krijuese mund të pengohet edhe më shumë nga prania e palës tjetër. Ta zëmë se po negocioni me shefin tuaj në lidhje me pagën për vitin e ardhshëm. Ju keni kërkuar një ngritje prej 4000 dollarësh; shefi juaj ju ka ofruar 1500 dollarë, një shifër për të cilën ju keni treguar se është e pakënaqshme. Në një situatë të tillë të tensionuar nuk ka shumë të ngjarë të filloni të gjeni zgjidhje imagjinare. Ju keni frikë se, po të sugjeroni ndonjë ide të papjekur, si për shembull të merrnit gjysmën e shtesës nga ngritja e pagës dhe gjysmën tjetër nga përfitimet plotësuese, mund të mos dukeni e mençur. Bosi juaj mund të thotë: “Bëhuni serioze. Ju dini të jeni më e zgjuar. Kjo do të çrregullonte politikën e shoqërisë sonë. Unë madje jam befasuar që ju sugjeruat një gjë të tillë.” Nëse ju shkrep në çast të krijoni një opsion të mundshëm për ta shtrirë rritjen e pagës në kohë, ai mund ta marrë atë si një ofertë: “Unë jam e përgatitur për të filluar negocimin për këtë propozim.” Meqenëse ai mund ta marrë çdo gjë që ju thoni si një angazhim tuajin, duhet të mendoheni mirë përpara se të flisni.

Ju gjithashtu mund të druheni se, duke krijuar opsione, do të zbuloni një pjesë të informacionit, çka do të vërë në rrezik pozicionin tuaj negociues. Nëse ju do të sugjeronit, për shembull, që kompania t’ju ndihmojë të financoni blerjen e shtëpisë, bosi juaj mund të arrijë në përfundimin se ju synoni të qëndroni dhe në fund do të pranoni çdo rritje page që ai ju ofron.

 

Supozimi se madhësia e “byrekut” është e fiksuar

Një shpjegim i tretë pse mund të ketë kaq pak opsione të mira mbi tryezë është se secila palë e sheh situatën në mënyrë të tillë ku domosdoshmërisht ose njëri, ose tjetri do të fitojë: “Ose e fitoj unë atë për të cilën po debatojmë, ose e fitoni ju.” Një negocim shpesh duket se është një lojë me një “shumë të fiksuar”. “100 dollarë më shumë për ju në çmimin e një makine do të thotë 100 dollarë më pak për mua. Pse të shqetësohemi të krijojmë të tjera, nëse të gjitha opsionet janë të qarta dhe unë mund t’i plotësoj kërkesat tuaja vetëm në kurrizin tim?”

 

Mendimi se “zgjidhja e problemit të tyre është problem i vetë atyre”

Një pengesë e fundit për gjetjen e opsioneve realiste qëndron në shqetësimin e secilës palë vetëm për interesat e saj imediate. Që një negociator të arrijë një marrëveshje e cila plotëson interesat e tij personale, ai duhet të gjejë një zgjidhje që merr parasysh edhe interesat personale të tjetrit. Megjithatë, angazhimi emocional në njërën anë të çështjes e vështirëson arritjen e një paanshmërie të nevojshme për të gjetur me zgjuarsi mënyrat se si të plotësohen interesat e të dyja palëve: “Na mjaftojnë problemet tona; ata të kujdesen për të tyret.” Shpesh ekziston gjithashtu një hezitim psikologjik për t’i vlerësuar si legjitime pikëpamjet e palës tjetër; duket se është një mungesë besnikërie të gjeni mënyra për t’i kënaqur ata. Kështu, shqetësimi dritëshkurtër për veten bën që një negociator të shqyrtojë vetëm pozicione, argumente dhe zgjidhje të njëanshme.

 

Diagnostikimi

Megjithëse është tepër e vlefshme të kemi shumë opsione, njerëzit e përfshirë në një negocim rrallë e ndiejnë nevojën për to. Në një debat, njerëzit zakonisht besojnë se e dinë përgjigjen e duhur – pikëpamja e tyre duhet të triumfojë. Kështu, në negocimin e një kontrate ka të ngjarë që ata të besojnë se oferta e tyre është e arsyeshme dhe duhet të pranohet, ndoshta me disa rregullime në çmim. Të gjitha përgjigjet e mundshme duket se qëndrojnë përgjatë një vije të drejtë ndërmjet pozicionit të tyre dhe tuajit. Shpesh i vetmi mendim krijues që mund të demonstrohet, është të sugjerohet një kompromis.

Pothuajse në të gjitha negocimet ekzistojnë katër pengesa kryesore për gjetjen e një sërë opsioneve: 1) gjykimi i parakohshëm; 2) kërkimi i përgjigjes së vetme; 3) supozimi se madhësia e “byrekut” është e fiksuar; 4) mendimi se “zgjidhja e problemit të tyre është problem i vetë atyre.” Me qëllim që të kapërcehen këto pengesa, në radhë të parë ju duhet t’i kuptoni ato.

 

Web Agency, Digital Agency, Web Development Agency