Të thuash “po” nuk është një predikim në lidhje me moralin e së drejtës dhe së gabuarës; çështja është se si të jeni të suksesshëm në një negocim. Ne nuk sugjerojmë që ju duhet të jeni të mirë për hir të të qenit të mirë (as nuk ju dekurajojmë për këtë). Ne nuk sugjerojmë që ju të dorëzoheni që në ofertën e parë, e cila është e diskutueshme për sa i përket drejtësisë. Gjithashtu nuk ju sugjerojmë që kurrë të mos kërkoni më tepër se ajo çka një gjyqtar ose juri mund të mendonte se ishte e drejtë. Ne vetëm ju bindim se përdorimi i standardeve të pavarura për të diskutuar paanshmërinë e një propozimi është një ide që mund t’ju ndihmojë të merrni atë që meritoni, si dhe t’ju mbrojë që të mos ua hedhin.
Nëse ju doni më tepër nga çka mund ta quani si të drejtë dhe konstatoni se pa dyshim jeni në gjendje t’i bindni të tjerët t’ua japin, disa nga sugjerimet mund të mos ju hyjnë aq shumë në punë. Por negociatorët me të cilët ne takohemi, më shpesh druhen se mos marrin më pak se ç’duhet në një negocim, apo se mos dëmtojnë një marrëdhënie, nëse kërkojnë me vendosmëri atë që meritojnë. Idetë e mëposhtme synojnë t’ju tregojnë se si të merrni atë që ju takon dhe në të njëjtën kohë të keni marrëdhënie të mira me palën tjetër.
Megjithatë, nganjëherë mund t’ju jepet mundësia të merrni më shumë sesa mendoni se do të ishte e drejtë. Duhet ta merrni atë? Për mendimin tonë, jo pa u menduar mirë. Rrezikohet më tepër sesa thjesht një zgjedhje rreth vetëpërcaktimit moral. (Ndoshta edhe kjo kërkon gjithashtu të tregoheni të matur, por dhënia e këshillave në këtë fushë nuk përbën qëllimin tonë.) Duke pasur mundësinë të merrni më tepër nga çka mendoni se është e drejtë, duhet të krahasoni përfitimet e mundshme me koston e mundshme të pranimit të kësaj dhurate nga qielli.
Sa e vlefshme është për ju diferenca?
Cili është maksimumi që ju vetë mund ta quanit si të drejtë? Sa e rëndësishme është për ju pjesa mbi atë standard? Krahasoni këtë përfitim me rrezikun e shkaktimit të disa pasojave të shënuara më poshtë, dhe më pas shqyrtoni nëse nuk mund të ketë mundësi më të mira. (Për shembull, a mund të strukturohej transaksioni i propozuar në mënyrë të tillë që pala tjetër të ndiente se po ju bënte një favor dhe jo se po mashtrohej?)
Gjithashtu do të ishte një veprim i mençur nga ana juaj të shqyrtonit se sa të sigurt jeni për këto përfitime të mundshme. A mund t’ju ketë shpëtuar diçka pa e vënë re? A është pala tjetër vërtet kaq e verbër? Shumë negociatorë janë tepër optimistë kur mendojnë se janë më të zgjuar se homologët e tyre.
A do të jetë i qëndrueshëm rezultati i padrejtë?
Nëse pala tjetër më vonë arrin në përfundimin se një marrëveshje është e padrejtë, mund të mos jenë të gatshëm ta zbatojnë atë. Sa do t’ju kushtonte ta zbatonit marrëveshjen apo ta zëvendësonit atë? Gjykatat mund të mos pranojnë të zbatojnë një marrëveshje që gjykohet si “e paarsyeshme”. Ju gjithashtu duhet të shqyrtoni se ku jeni në një negocim. Një marrëveshje, tejet favorizuese, nuk ka vlerë nëse pala tjetër “zgjohet” dhe e hedh poshtë përpara se ajo të bëhet përfundimtare. Dhe nëse nga kjo ngjarje pala tjetër arrin në përfundimin se ju jeni një njeri i pagdhendur, që s’mund t’u zihet besë e që kërkoni të përfitoni prej tyre, kostoja mund të mos kufizohet vetëm në këtë dispozitë të kësaj marrëveshjeje.
Kush do të dalë fitimtar?
Në çdo rast të dhënë, është e pamundur të thuhet, por në përgjithësi ju do të keni një përparësi. Sepse, përveç forcës së vullnetit, ju gjithashtu keni fuqinë e legjitimitetit si dhe forcën bindëse për të qenë të hapur ndaj arsyes. T’i rezistoni një lëshimi arbitrar, për ju do të jetë më e lehtë sesa për palën tjetër, e cila duhet t’i rezistojë paraqitjes së disa standardeve objektive. Një refuzim për të bërë lëshime, përveçse në përgjigje të arsyeve të shëndosha, është një pozicion më i lehtë për t’u mbrojtur – publikisht dhe privatisht – sesa kur ky refuzim kombinohet me një refuzim për të paraqitur arsye të shëndosha.
Të paktën ju zakonisht do të dilni fitimtar lidhur me procesin; ju mund ta ndryshoni procesin nga një negocim pozicional në një kërkim të kritereve objektive. Në këtë kuptim, negocimi parimor është një strategji mbizotëruese ndaj negocimit pozicional. Ai që këmbëngul se negocimi duhet të bazohet te meritat, mund t’i fusë të tjerët në lojë, meqenëse kjo bëhet e vetmja mënyrë për të paraqitur interesat e tyre thelbësore.
Edhe në thelb ka të ngjarë të keni sukses. Veçanërisht ju, që në rrethana të tjera mund të ishit kërcënuar nga një negociator pozicional, negocimi parimor ju lejon të qëndroni në tuajën, dhe përsëri të jeni të drejtë. Parimi shërben si partneri juaj zemërgur, i cili nuk do t’ju lejojë të bëni lëshime kur ju bëhet presion. Kjo është një formë e shprehjes: “E drejta bën fuqinë.”
Nëse pala tjetër në të vërtetë nuk do ta ndryshojë pozicionin dhe nuk do të paraqesë një platformë bindëse për të, atëherë nuk do të ketë më negocim. Ju tani keni një alternativë, të njëjtë me atë që keni kur hyni në një dyqan, i cili ka një çmim fiks e të padiskutueshëm për diçka që doni ta blini. Ju mund ta merrni atë ose ta lini. Përpara se ta lini, duhet të shqyrtoni nëse nuk keni vënë re ndonjë standard objektiv që e bën të drejtë ofertën e tyre. Nëse e gjeni një standard të tillë, dhe nëse për ju është më mirë të arrini një marrëveshje mbi atë bazë sesa të mos bëni fare marrëveshje, veproni kështu. Vlera e këtij standardi e shmang koston e lëshimeve ndaj një pozicioni arbitrar.
Nëse nuk ka asnjë tërheqje prej tyre nga pozicioni dhe ju nuk gjeni asnjë bazë parimore për ta pranuar atë, duhet të vlerësoni se çfarë do të fitonit duke pranuar pozicionin e tyre të pajustifikuar, në vend që të kapeni pas alternativës suaj më të mirë. Duhet të peshoni përfitimin thelbësor me përfitimin e reputacionit tuaj si negociator parimor, që mund të arrihet nga largimi juaj.
Të ndryshoni temën e diskutimit në një negocim nga çështja se çfarë është e gatshme të bëjë pala tjetër në çështjen se si duhet zgjidhur problemi, nuk i jep fund diskutimit dhe as nuk garanton një rezultat të favorshëm. Megjithatë, një gjë e tillë siguron një strategji që ju mund ta ndiqni fuqimisht pa koston e lartë të negocimit pozicional.
