A duhet të jem i drejtë kur nuk është e domosdoshme të jem?
Të thuash “po” nuk është një predikim në lidhje me moralin e së drejtës dhe së gabuarës; ai është një libër që ju tregon se si të jeni të suksesshëm në një negocim. Ne nuk sugjerojmë që ju duhet të jeni të mirë për hir të të qenit të mirë (as nuk ju dekurajojmë për këtë). Ne nuk sugjerojmë që ju të dorëzoheni që në ofertën e parë, e cila është e diskutueshme për sa i përket drejtësisë. Gjithashtu nuk ju sugjerojmë që kurrë të mos kërkoni më tepër se ajo çka një gjyqtar ose juri mund të mendonte se ishte e drejtë. Ne vetëm ju bindim se përdorimi i standardeve të pavarura për të diskutuar paanshmërinë e një propozimi është një ide që mund t’ju ndihmojë të merrni atë që meritoni, si dhe t’ju mbrojë që të mos ua hedhin.
Nëse ju doni më tepër nga çka mund ta quani si të drejtë dhe konstatoni se pa dyshim jeni në gjendje t’i bindni të tjerët t’ua japin, disa nga sugjerimet në këtë libër mund të mos ju hyjnë aq shumë në punë. Por negociatorët me të cilët ne takohemi, më shpesh druhen se mos marrin më pak se ç’duhet në një negocim, apo se mos dëmtojnë një marrëdhënie, nëse kërkojnë me vendosmëri atë që meritojnë. Idetë në këtë libër synojnë t’ju tregojnë se si të merrni atë që ju takon dhe në të njëjtën kohë të keni marrëdhënie të mira me palën tjetër.
Megjithatë, nganjëherë mund t’ju jepet mundësia të merrni më shumë sesa mendoni se do të ishte e drejtë. Duhet ta merrni atë? Për mendimin tonë, jo pa u menduar mirë. Rrezikohet më tepër sesa thjesht një zgjedhje rreth vetëpërcaktimit moral. (Ndoshta edhe kjo kërkon gjithashtu të tregoheni të matur, por dhënia e këshillave në këtë fushë nuk përbën qëllimin tonë.) Duke pasur mundësinë të merrni më tepër nga çka mendoni se është e drejtë, duhet të krahasoni përfitimet e mundshme me koston e mundshme të pranimit të kësaj dhurate nga qielli.
Sa e vlefshme është për ju diferenca?
Cili është maksimumi që ju vetë mund ta quanit si të drejtë? Sa e rëndësishme është për ju pjesa mbi atë standard? Krahasoni këtë përfitim me rrezikun e shkaktimit të disa pasojave të shënuara më poshtë, dhe më pas shqyrtoni nëse nuk mund të ketë mundësi më të mira. (Për shembull, a mund të strukturohej transaksioni i propozuar në mënyrë të tillë që pala tjetër të ndiente se po ju bënte një favor dhe jo se po mashtrohej?)
Gjithashtu do të ishte një veprim i mençur nga ana juaj të shqyrtonit se sa të sigurt jeni për këto përfitime të mundshme. A mund t’ju ketë shpëtuar diçka pa e vënë re? A është pala tjetër vërtet kaq e verbër? Shumë negociatorë janë tepër optimistë kur mendojnë se janë më të zgjuar se homologët e tyre.
A do të jetë i qëndrueshëm rezultati i padrejtë?
Nëse pala tjetër më vonë arrin në përfundimin se një marrëveshje është e padrejtë, mund të mos jenë të gatshëm ta zbatojnë atë. Sa do t’ju kushtonte ta zbatonit marrëveshjen apo ta zëvendësonit atë? Gjykatat mund të mos pranojnë të zbatojnë një marrëveshje që gjykohet si “e paarsyeshme”.
Ju gjithashtu duhet të shqyrtoni se ku jeni në një negocim. Një marrëveshje, tejet favorizuese, nuk ka vlerë nëse pala tjetër “zgjohet” dhe e hedh poshtë përpara se ajo të bëhet përfundimtare. Dhe nëse nga kjo ngjarje pala tjetër arrin në përfundimin se ju jeni një njeri i pagdhendur, që s’mund t’u zihet besë e që kërkoni të përfitoni prej tyre, kostoja mund të mos kufizohet vetëm në këtë dispozitë të kësaj marrëveshjeje.
