Standard.al

Negocimi/ Nami i mirë për ndershmëri, është favorizues

Çfarë dëmi mund t’i shkaktonte rezultati i padrejtë kësaj apo marrëdhënieve të tjera?

negocimiSa të ngjarë ka të gjendeni përsëri përballë së njëjtës palë në një negocim? Po të ndodhte kjo, sa do të rrezikoheshit ju nëse ajo do të “hakmerrej”? Ç’do të ndodhë me reputacionin tuaj tek të tjerët, sidomos për sa i përket namit tuaj si njeri i ndershëm? A do të cenohej aq shumë reputacioni juaj sa ta bënte të pavlefshme çdo gjë që keni fituar?

Një reputacion i mirë për ndershmëri mund të jetë një aset i jashtëzakonshëm. Ai ju fut në botën e madhe të marrëveshjeve krijuese, të cilat do të ishin të pamundura nëse të tjerët nuk do t’ju besonin. Një reputacion të tillë është shumë më e lehtë ta shkatërroni sesa ta ndërtoni.

Në shumë raste të administrimit të punës apo edhe në rrethana të tjera palët kanë një histori të gjatë të negocimit pozicional me grindje të ashpra e pothuajse rituale. Secila palë e quan tjetrën si “armike”, ndërsa situatën si të tillë ku njëri fiton dhe tjetri humbet, duke mos marrë parasysh kostot shumë të mëdha të përbashkëta të grevave, pushimeve nga puna dhe shqetësimeve. Në këto situata, nuk është e lehtë të vendosni që ta zgjidhni bashkërisht problemin, por kjo mund të jetë përkatësisht më e rëndësishme. Edhe palët që do të donin të ndryshonin, shpesh në praktikë e kanë të vështirë të ndërrojnë zakonet e vjetra: të dëgjojnë, në vend që të sulmojnë; të bëjnë konsulta, në vend që të grinden; të shqyrtojnë interesat përpara se të ndërmarrin një angazhim. Disa palë, të mbërthyera në rutinat konfliktuale, nuk duket se janë në gjendje të shqyrtojnë metoda alternative, derisa ato arrijnë në prag të shkatërrimit të plotë të dyanshëm, dhe disa prej tyre as edhe në këtë pikë. Në këto rrethana, ju do të dëshironit të hartonit një plan ndryshimesh, i cili mund të kërkonte disa seanca të plota negocimi. Punëtorëve të General Motors-it dhe United Auto Workers-it iu deshën katër kontrata për të ndryshuar strukturën bazë të negocimeve të tyre, e përsëri nga secila palë kishte disa përfaqësues që ende nuk po mësoheshin me regjimin e ri.

 

 “Çfarë duhet të bëj nëse pikërisht njerëzit përbëjnë problemin?”

Disa njerëz e kanë interpretuar këshillën “Ndani njerëzit nga problemi” si mënjanim të problemeve të njerëzve. E theksojmë në mënyrë të veçantë se kjo nuk është ajo që ne nënkuptojmë. Problemet e njerëzve shpesh kërkojnë më tepër vëmendje sesa vetë thelbi i problemeve. Prirja e natyrshme e njerëzve për një sjellje mbrojtëse dhe kundërvepruese është një arsye pse shumë negocime dështojnë pikërisht atëherë kur marrëveshja mund të arrihej. Në një negocim ju

riskoni duke i shpërfillur problemet e njerëzve – mënyrën si e trajtoni palën tjetër. Këshilla jonë kryesore është e njëjtë si atëherë kur problemet e njerëzve janë një shqetësim juaji, ashtu edhe kur ato përbëjnë thelbin e negocimit tuaj.

 

Kush do të dalë fitimtar?

Në çdo rast të dhënë, është e pamundur të thuhet, por në përgjithësi ju do të keni një përparësi. Sepse, përveç forcës së vullnetit, ju gjithashtu keni fuqinë e legjitimitetit si dhe forcën bindëse për të qenë të hapur ndaj arsyes. T’i rezistoni një lëshimi arbitrar, për ju do të jetë më e lehtë sesa për palën tjetër, e cila duhet t’i rezistojë paraqitjes së disa standardeve objektive. Një refuzim për të bërë lëshime, përveçse në përgjigje të arsyeve të shëndosha, është një pozicion më i lehtë për t’u mbrojtur – publikisht dhe privatisht – sesa kur ky refuzim kombinohet me një refuzim për të paraqitur arsye të shëndosha.

Të paktën ju zakonisht do të dilni fitimtar lidhur me procesin; ju mund ta ndryshoni procesin nga një negocim pozicional në një kërkim të kritereve objektive. Në këtë kuptim, negocimi parimor është një strategji mbizotëruese ndaj negocimit pozicional. Ai që këmbëngul se negocimi duhet të bazohet te meritat, mund t’i fusë të tjerët në lojë, meqenëse kjo bëhet e vetmja mënyrë për të paraqitur interesat e tyre thelbësore.

Edhe në thelb ka të ngjarë të keni sukses. Veçanërisht ju, që në rrethana të tjera mund të ishit kërcënuar nga një negociator pozicional, negocimi parimor ju lejon të qëndroni në tuajën, dhe përsëri të jeni të drejtë. Parimi shërben si partneri juaj zemërgur, i cili nuk do t’ju lejojë të bëni lëshime kur ju bëhet presion. Kjo është një formë e shprehjes: “E drejta bën fuqinë.”

Nëse pala tjetër në të vërtetë nuk do ta ndryshojë pozicionin dhe nuk do të paraqesë një platformë bindëse për të, atëherë nuk do të ketë më negocim. Ju tani keni një alternativë, të njëjtë me atë që keni kur hyni në një dyqan, i cili ka një çmim fiks e të padiskutueshëm për diçka që doni ta blini. Ju mund ta merrni atë ose ta lini. Përpara se ta lini, duhet të shqyrtoni nëse nuk keni vënë re ndonjë standard objektiv që e bën të drejtë ofertën e tyre. Nëse e gjeni një standard të tillë, dhe nëse për ju është më mirë të arrini një marrëveshje mbi atë bazë sesa të mos bëni fare marrëveshje, veproni kështu. Vlera e këtij standardi e shmang koston e lëshimeve ndaj një pozicioni arbitrar.

Nëse nuk ka asnjë tërheqje prej tyre nga pozicioni dhe ju nuk gjeni asnjë bazë parimore për ta pranuar atë, duhet të vlerësoni se çfarë do të fitonit duke pranuar pozicionin e tyre të pajustifikuar, në vend që të kapeni pas alternativës suaj më të mirë. Duhet të peshoni përfitimin thelbësor me përfitimin e reputacionit tuaj si negociator parimor, që mund të arrihet nga largimi juaj.

Të ndryshoni temën e diskutimit në një negocim nga çështja se çfarë është e gatshme të bëjë pala tjetër në çështjen se si duhet zgjidhur problemi, nuk i jep fund diskutimit dhe as nuk garanton një rezultat të favorshëm. Megjithatë, një gjë e tillë siguron një strategji që ju mund ta ndiqni fuqimisht pa koston e lartë të negocimit pozicional.

 

 Frikë nga jeta?

Horas Kaleni, filozof amerikan, një herë pati thënë: “Ekzistojnë njerëz që e ndryshojnë jetën e vet, ngase i frikohen vdekjes dhe njerëz që atë e bëjnë ngase i gëzohen jetës. Grupi i parë jeton duke vdekur, përderisa grupi i dytë vdes duke jetuar. Pa marrë parasysh se kur vdes, kam ndërmend të vdes duke jetuar!” Pra cili është kuptimi i të jetuarit? Unë nuk mendoj se kuptimi i të jetuarit është të shkruash libra të rëndësishëm apo të grumbullosh pasuri të madhe, të eksponosh fuqinë dhe ndikimin tënd. Unë mendoj se shumë njerëz nuk e njohin artin e të jetuarit, e cila megjithatë është ART. Shumë për fat të keq vegjetojnë, e këtë më së miri e ilustron thënia nga shkrimi i Daut Demakut: “Njeriu nuk rron dy herë, por ka shumë nga ata që nuk dinë të jetojnë as një herë…” Kuptimi i jetës është në thënien: “Duaj dhe bëhu i dashur”. Duaje edhe ushqimin, kënaqu në të, edhe rrezet e diellit edhe hënën. Nuk ka kënaqësi në jetë dinamike, në shkuarje të shpejtë në zyre. Shikoje perëndimin e diellit, mënyrën e veçantë të komunikimit me njerëzit, kuptoje krijesën tjetër njerëzore, ëndërro me të, jeto dhe kënaqu emocionalisht, fizikisht, me mendime dhe me shpirt. Çdo dashuri e re, çdo miqësi, çdo fshehtësi e mësuar neve vetëm na pasuron, na bënë krijesa më të vlefshme se që kemi qenë. Jetën duhet shikuar si proces të mbledhjes së pasurisë së përjetshme. Nuk duhet rezistuar jetës, dashurisë, miqësisë. Çdo çast kur t’i mund t’i ofrosh dikujt dashuri, kënaqësi është pasuri. Vetë jeta është si një roman i mirë, në të cilën sa më tepër thellohesh aq më shumë ka kuptim. Me kalimin e kohës plotësohet karakteri i njeriut dhe ngjarjet e kaluara e marrin kuptimin që për momentin ai kuptim mungon. Me kalimin e kohës gjithçka qartësohet. Nëse sot nuk e ke të qartë se pse do të duhej të investosh në dashuri, miqësi, nëse sot ti nuk e gjen PSE-në e madhe të jetës sate, PSE-ja ka për të gjetur nesër ty!? Jeta megjithatë ka kuptim, nëse ai kuptim ju mbush me gëzim dhe hare të cilën me zemërgjerësi do t’ia ofroni të tjerëve. Fisnikëria është virtyt i madh. Mos iu frikoni jetës. Mos kërkoni këshillë nga frika e juaj. Nuk është dështim nëse je rrëzuar, dështim është nëse rrëzohesh dhe nuk ngrihesh më. Dështimi më i madh në jetë është vet frika nga dështimi. Frika nga jeta.

 

 Si të largoni stresin

Rrezikun mos e shikoni si kërcënim, por si sfidë. Simptomat e stresit janë të njëjtat si simptomat e guximit (frymëmarrje e shpejtë, zemër që rrahë shpejtë), prandaj ju takon juve të arsyetoni se a jeni të stresuar apo jeni guximtar?

Kur takoni njerëzit për herë të parë, thirrini në emër. Kjo menjëherë stabilizon një ndjenjë besimi dhe shoqërie. Nëse buzëqeshni shumë dhe angazhoni të gjithë muskujt e fytyrës, trupi juaj do të reagojë dhe ju do të ndjeni lumturi, edhe nëse nuk keni ndonjë shkak.

Gjithnjë jepini fëmijës një zgjedhje që t’i bëni të mendojnë se janë nën kontroll. P.sh., “a dëshiron t’i veshësh këpucët apo sandalet sot?”, është një pyetje që e bën fëmijën të zgjedhë atë që i keni caktuar ju, por të mendojë që po e zgjedhë vetë.

 

Comments are closed.