Taktika si një marifet i mundshëm negociues

0

Kërcënimet

negocimiKërcënimet janë një nga taktikat më të gabuara në negocim. Kërcënimi duket shumë i lehtë për t’u bërë – shumë më i lehtë sesa një ofertë. Gjithçka që kërkohet janë pak fjalë dhe nëse kjo funksionon, nuk keni pse t’i shkoni deri në fund. Por kërcënimet mund të çojnë në kundërkërcënime, në një shkallë të tillë që mund ta pështjellojnë negocimin e madje të shkatërrojnë një marrëdhënie.

Kërcënimet janë presion. Duke ushtruar presion, shpesh arrihet pikërisht e kundërta e asaj që synohet të arrihet; presoni akumulohet në anë të kundërt. Në vend që ta bëjë një vendim më të lehtë për palën tjetër, ai shpesh e bën atë më të vështirë. Në përgjigje të presionit të jashtëm, një sindikatë, komitet, kompani apo qeveri mund të shtrëngojë radhët. Të moderuarit dhe luftarakët bashkohen për t’i rezistuar asaj që mund ta quajnë një përpjekje jolegjitime për t’i detyruar ata. Pyetja: “A duhet ta marrim këtë vendim?” ndryshon në: “A do të epemi përpara presionit të jashtëm?”

Negociatorët e mirë rrallë i përdorin kërcënimet. Nuk është nevoja ta bëjnë një gjë të tillë; ka mënyra të tjera për të komunikuar të njëjtin informacion. Nëse duket e përshtatshme të përshkruani pasojat e veprimit të palës tjetër, sugjeroni ato që do të haseshin pavarësisht nga vullneti juaj, dhe jo ato që do të zgjidhnit ju.

Paralajmërimet janë shumë më tepër legjitime sesa kërcënimet dhe nuk janë të cenueshme nga kundërkërcënimet: “Nëse nuk mundemi të arrijmë një marrëveshje, ka shumë të ngjarë që media informative të këmbëngulë në botimin e tërë kësaj historie të shëmtuar. Dhe me këtë interes të madh publik unë nuk e marr vesh se si do të mund ta fshihnim informacionin në mënyrë legjitime. Po ju?”

Që kërcënimet të jenë të efektshme, ato duhet të komunikohen në mënyrë të besueshme. Nganjëherë ju mund ta pengoni procesin e komunikimit. Ju mund t’i injoroni kërcënimet; mund t’i merrni ato si të paautorizuara, të thëna në nxitim e sipër ose thjesht si të parëndësishme. Ju gjithashtu mund ta bëni të rrezikshëm komunikimin e tyre. Për shembull: në një minierë qymyrguri po bëhej një numër i madh kërcënimesh të rreme për vendosje bombash. Këto kërcënime u pakësuan në mënyrë të konsiderueshme kur recepsionisti i kompanisë filloi t’u përgjigjej të gjitha telefonatave në këtë mënyrë: “Zëri juaj po regjistrohet. Cilin numër kërkoni?”

Nganjëherë kërcënimet mund të kthehen në avantazhin tuaj politik. Një sindikatë mund të bënte një njoftim në shtyp: “Administrata kishte argumente kaq të dobëta, saqë po përdor kërcënimet”. Por ndoshta përgjigjja më e mirë ndaj një kërcënimi është të jeni parimor. “Ne kemi përgatitur një sërë kundërpërgjigjesh për secilin nga kërcënimet e zakonshme nga administrata. Megjithatë, ne e kemi shtyrë ndërmarrjen e ndonjë veprimi derisa të shohim nëse mund të biem dakord se kërcënimet nuk përbëjnë veprimtarinë më konstruktive me të cilën duhet të angazhohemi pikërisht tani”. Ose: “Unë negocioj vetëm duke u bazuar te meritat. Reputacioni im është krijuar duke mos iu përgjigjur kërcënimeve”.

 

Taktikat e presionit pozicional

Kjo lloj taktike negocimi është hartuar për ta strukturuar situatën në mënyrë të tillë që vetëm njëra palë të mund të bëjë në të vërtetë lëshime.

 

Refuzimi për të negociuar

Kur në nëntor 1979 diplomatët dhe personeli i ambasadës amerikane u morën peng në Teheran, qeveria iraniane bëri të ditur kërkesat e saj dhe nuk pranoi të negocionte. Një avokat shpesh do të bëjë të njëjtën gjë, thjesht duke i thënë avokatit kundërshtar: “Do të shihemi në gjykatë”. Çfarë mund të bëni kur pala tjetër kundërshton me forcë të negociojë?

Së pari, njiheni taktikën si një marifet të mundshëm negociues: një përpjekje për ta përdorur hyrjen e tyre në negocim si një mjet për të siguruar ndonjë lëshim në përmbajtje. Një variant për këtë marifet është të vihen parakushte për negocimet.

Së dyti, flitni për mospranimin e palës tjetër për të negociuar. Komunikoni ose në mënyrë të drejtpërdrejtë, ose nëpërmjet palëve të treta. Mos i sulmoni ata pse nuk pranojnë të negociojnë, më mirë zbuloni cilat janë interesat që i shtyjnë të mos negociojnë. A janë të shqetësuar se mos ju japin status duke biseduar me ju? A do të kritikohen ata që flasin me ju se janë “të butë”? A mendojnë ata se negocimi do të shkatërrojë unitetin e tyre të brendshëm të pasigurt? Apo thjesht nuk besojnë se mund të arrihet një marrëveshje?

Sugjeroni disa opsione, të tilla si: negocimi nëpërmjet palëve të treta, dërgimi i letrave ose nxitja e individëve privatë, për shembull gazetarëve, për të diskutuar çështjet (siç ndodhi në çështjen iraniane).

Së fundi, këmbëngulni në përdorimin e parimeve. A është kjo mënyra se si ata do t’ju kërkonin të vepronit? A duan ata që edhe ju të vini parakushte? A duan që të tjerët të mos pranojnë të negociojnë me ta? Cilat janë parimet që ata mendojnë se duhet të përdoren në këtë situatë?

 

Kërkesa ekstreme

Negociatorët shpesh do të fillojnë me propozime ekstreme, si për shembull, duke ofruar 75.000 dollarë për shtëpinë tuaj, e cila në të vërtetë vlen 200.000 dollarë. Synimi është të mos dalin parashikimet tuaja. Ata gjithashtu mendojnë se një pozicion fillestar ekstrem do t’u japë një rezultat përfundimtar më të mirë, sipas teorisë se palët, në fund të fundit, do të përfundojnë në një kompromis midis pozicioneve. Kjo metodë ka disa të meta edhe për negociatorët mashtrues. Duke bërë një kërkesë ekstreme, nga e cila të dyja palët e dinë se do të hiqet dorë, minohet besueshmëria e tyre. Një fillim i tillë gjithashtu mund ta prishë pazarin; nëse ofrojnë shumë pak, ju mund të mendoni se nuk ia vlen të merreni me ta. Ta drejtoni vëmendjen e tyre nga kjo taktikë, funksionon mirë këtu. Kërkojini një justifikim parimor për pozicionin e tyre, derisa edhe atyre vetë ky pozicion t’u duket qesharak.

 

Kërkesa në rritje

Një negociator mund të nxjerrë një nga kërkesat e tij pas çdo lëshimi që i bën një tjetri. Ai gjithashtu mund të rihapë çështje të cilat ju i mendonit të zgjidhura. Interesi i kësaj taktike qëndron në zvogëlimin e lëshimit të përgjithshëm, si dhe në efektin psikologjik për t’ju detyruar të kërkoni të bini dakord shpejt, përpara se ai të paraqesë ndonjë kërkesë tjetër të tij.

Kryeministri i Maltës e përdori këtë taktikë në negocimet me Britaninë e Madhe në vitin 1971 lidhur me çmimin e të drejtave të bazës detare dhe ajrore. Çdo herë që britanikët mendonin se kishin arritur një marrëveshje, ai thoshte: “Po, për këtë kemi rënë dakord, por ka edhe një problem të vogël”. Dhe problemi i vogël dilte të ishte një paradhënie prej 10 milionë paundë në dorë ose vende pune të garantuara për punëtorët e portit dhe të bazës gjatë kohës së kontratës.

Kur ta kuptoni këtë taktikë, tërhiqeni vëmendjen e tyre drejt saj, kurse më pas bëni një ndërprerje për të shqyrtuar nëse doni ta vazhdoni negocimin dhe mbi ç’baza. Kjo shmang ndonjë reagim të rrëmbyer dhe njëkohësisht tregon seriozitetin e qëndrimit të tyre. Dhe përsëri këmbëngulni te parimi. Kur të ktheheni, kushdo që është i interesuar për marrëveshje, do të jetë më serioz.