Të flitni për interesa, opsione dhe standarde, mund të jetë një lojë e mençur, frytdhënëse dhe miqësore, por ç’ndodh nëse pala tjetër nuk dëshiron të luajë? Ndërsa ju përpiqeni të diskutoni interesat, ata mund ta bëjnë pozicionin e tyre të qartë. Ju mund të jeni të interesuar të shqyrtoni marrëveshje të mundshme për të zmadhuar fitimet e të dyja palëve. Ata mund t’i sulmojnë propozimet tuaja, duke qenë të interesuar vetëm në zmadhimin e fitimeve të tyre. Ju mund ta shikoni problemin duke u bazuar në meritat e tij; ata mund t’ju sulmojnë ju. Ç’mund të bëni për t’i larguar nga pozicionet e për t’i drejtuar nga meritat?
Ekzistojnë tri metoda themelore për ta përqendruar vëmendjen e tyre te meritat:
E para trajton atë çka ju mund të bëni. Ju vetë mund të përqendroheni te meritat e jo te pozicionet. Kjo metodë, që përbën edhe temën e këtij libri, është tërheqëse; ajo e mban të hapur mundësinë e suksesit për ata që do të flasin për interesa, opsione dhe kritere. Në të vërtetë, ju mund ta ndryshoni lojën thjesht duke filluar të luani një të re.
Nëse kjo nuk funksionon dhe pala tjetër vazhdon të përdorë negocimin pozicional, ju mund t’i drejtoheni një strategjie të dytë, e cila përqendrohet në çka mund të bëjnë ata. Ajo u kundërpërgjigjet lëvizjeve themelore të negocimit pozicional me mënyra të cilat e drejtojnë vëmendjen e tyre nga meritat. Këtë strategji ne e quajmë negocimi xhuxhicu.
Metoda e tretë përqendrohet në atë çka mund të bëjë një palë e tretë.Nëse as negocimi parimor dhe as negocimi“xhuxhicu” nuk i bindin ata të luajnë, shqyrtoni përfshirjen e një pale të tretë, të përgatitur për ta përqendruar diskutimin tek interesat, opsionet dhe kriteret. Ndoshta mjeti më i efektshëm që mund të përdorë një palë e tretë në këtë përpjekje, është procedura e një teksti.
Metoda e parë – negocimi parimor – është diskutuar tashmë. Negocimi “xhuxhicu” dhe procedura e një teksti shpjegohen në këtë kapitull. Kapitulli përfundon me një shembull real të një negocimi midis një pronari dhe një qiramarrësi. Ai ilustron me hollësi se si mund të bindni një palë jo të gatshme të luajë duke përdorur një kombinim të negocimit parimor me negocimin “xhuxhicu”.
Negocimi “xhuxhicu”
Nëse pala tjetër bën të ditur një pozicion të pandryshueshëm, ju mund të tundoheni ta kritikoni e të mos e pranoni atë. Nëse ata kritikojnë propozimin tuaj, mund të prireni ta mbroni dhe të nguleni mirë në të. Nëse ata ju sulmojnë, atëherë ju mund të keni prirjen të mbroni veten tuaj dhe të kundërsulmoni. Me pak fjalë, nëse ata jua vështirësojnë gjërat, edhe ju do të keni prirjen tua vështirësoni atyre.
Po nëse ju e bëni këtë, do të përfundoni në lojën e negocimit pozicional. Duke refuzuar pozicionin e tyre, vetëm sa i mbyllni ata në këtë pozicion. Duke mbrojtur propozimin tuaj, vetëm sa mbylleni në këtë propozim. Dhe duke mbrojtur veten tuaj, e ktheni negocimin në një përplasje të personaliteteve. Ju do të gjendeni në një rreth vicioz sulmi dhe mbrojtjeje dhe do të humbisni shumë kohë dhe energji duke dhënë e duke marrë.
Po ç’ndodh nëse reagimi juaj nuk funksionon? Si mund ta ndaloni ciklin e veprimeve dhe kundërveprimeve? Mos reagoni.Kur ata pohojnë pozicionet e tyre, mos i hidhni poshtë. Kur ata sulmojnë idetë tuaja, mos i mbroni. Kur ata ju sulmojnë, ju mos kundërsulmoni. Prisheni rrethin vicioz duke refuzuar të kundërveproni. Në vend që të reagoni, shmangeni sulmin e tyre dhe drejtojeni atë nga problemi. Ashtu si edhe në artet marciale orientale xhudo dhe xhuxhicu, shmangni përqendrimin e fuqisë suaj kundër tyre drejtpërsëdrejti. Më mirë i përdorni aftësitë tuaja për t’u mënjanuar dhe shfrytëzojeni forcën e tyre për qëllimet tuaja. Në vend që t’i rezistoni forcës së tyre, kanalizojeni atë në kërkimin e interesave, gjetjen e opsioneve për përfitim të përbashkët dhe kërkimin e standardeve të pavarura.
Si funksionon negocimi “xhuxhicu” në praktikë? Si e shmangni sulmin e tyre dhe e drejtoni atë nga problemi?
Në mënyrë tipike, “sulmi” i tyre do të përbëhet nga tri manovra: deklarimi i pozicionit të tyre me forcë; sulmi ndaj ideve tuaja; dhe sulmi ndaj jush. Le të shqyrtojmë se si një negociator parimor mund ta trajtojë secilën prej këtyre.
Mos sulmoni pozicionin e tyre, vështroni çfarë fshihet pas tij
Kur pala tjetër parashtron pozicionin e saj, as mos e hidhni poshtë, as mos e pranoni atë. Trajtoheni si një opsion të mundshëm. Kërkoni interesat që fshihen pas tij, zbuloni parimet që ai pasqyron dhe mendoni për mënyrat si ta përmirësoni atë.
Le të supozojmë se ju përfaqësoni një shoqatë mësuesish, që janë në grevë. Ata po protestojnë për një pagë më të lartë dhe për vjetërsinë si të vetmin kriter në shkurtimet nga puna. Këshilli drejtues i shkollës ka propozuar një rritje prej 2000 dollarë për të gjithë mësuesit, si dhe ndalimin e së drejtës për të vendosur në mënyrë të njëanshme se kush do të largohet nga puna. Rrëmoni në pozicionin e tyre për të gjetur se ç’interesa fshehin nën sipërfaqe: “Cilat janë me saktësi ndryshimet në buxhet që vijnë si rrjedhim i rritjes së pagave me më shumë se 2000 dollarë? Pse e ndieni të nevojshme të ruani kontrollin e plotë mbi shkurtimet nga puna?”
Ta zëmëse çdo pozicion që ata marrin, është një përpjekje e sinqertë për të shqyrtuar shqetësimet kryesore të secilës palë. Pyetini se si mendojnë ta shqyrtojnë problemin. Trajtojeni pozicionin e tyre si një opsion dhe, në mënyrë objektive, shqyrtoni se në ç’masë i plotëson ai interesat e secilës palë, ose deri ku mund të përmirësohet ky pozicion për ta arritur një gjë të tillë. “A do të bëjë të mundur një rritje prej 2000 dollarësh për të gjithë mësuesit që pagat e shkollës sonë të jenë konkurruese me ato të së njëjtës zonë, duke u siguruar në këtë mënyrë se studentët do të kenë mësues të kualifikuar? Si do t’i bindnit mësuesit se procedura juaj e vlerësimit për shkurtimet nga puna do të jëtë e drejtë? Ne besojmë se ju personalisht do të jeni i drejtë, por çfarë do të ndodhte nëse ju largoheni? Si mund ta lejojmë ne që jetesa dhe mirëqenia e familjeve tona të varen nga një vendim që mund të ishte edhe arbitrar?”
Kërkoni dhe diskutoni parimet që janë në themel të pozicioneve të palës tjetër. “Cili është parimi që e bën shumën 2000 dollarë një rritje të drejtë page? A bazohet ai në atë çka shkollat e tjera paguajnë, ose në atë çka marrin të tjerët me kualifikime të ngjashme? Cilët mendoni se duhen shkurtuar në fillim: mësuesit me më pak përvojë, apo ata që kanë më tepër përvojë – të cilët, natyrisht, kanë paga më të larta?”
Për ta drejtuar vëmendjen e tyre nga përmirësimi i opsioneve mbi tryezë, diskutoni me ta se çfarë do të ndodhte nëse pranohej një nga pozicionet e tyre. Në vitin 1970, një avokati amerikan iu dha mundësia të intervistonte Presidentin Naser të Egjiptit lidhur me konfliktin arabo-izraelit. Ai e pyeti Naserin:
– Çfarë do të dëshironit ju të bënte Golda Meir?
Naseri u përgjigj:
– Të tërhiqet!
– Të tërhiqet? – pyeti avokati.
– Të tërhiqet nga çdo inç i territorit arab!
– Pa një marrëveshje? Pa asgjë nga ju?! – e pyeti amerikani me mosbesim.
– Asgjë! Është territori ynë. Ajo duhet të premtojë se do të tërhiqet, – u përgjigj Naseri.
Amerikani pyeti:
– Çfarë do t’i ndodhte Golda Meirit, nëse nesër në mëngjes ajo do të dilte në radion dhe televizionin izraelit e do të thoshte: “Në emër të popullit të Izraelit, unë premtoj se do të tërhiqem nga çdo inç i territorit të pushtuar në vitin 1967: Sinai, Gaza, Bregu Perëndimor, Jerusalemi, Golan Haitsi. Dhe unë dua që ju ta dini se nuk kam detyrime të asnjë lloji, ndaj asnjë arabi.”
Naseri ia plasi gazit.
– Oh, ajo do të kishte telashe të mëdha!
Duke kuptuar se ç’opsion jorealist i kishte ofruar Egjipti Izraelit, mund të ketë kontribuar në gatishmërinë e Naserit, të deklaruar më vonë gjatë asaj dite, për të pranuar një armëpushim në luftën sfilitëse.
