Kur pala tjetër shfryhet, të dëgjoni me qetësi

0

timthumbEmocioni

Loading...

Në një negocim, veçanërisht në një debat të pakëndshëm, ndjenjat mund të jenë më të rëndësishme sesa biseda. Palët mund të jenë më të gatshme për betejë sesa për të gjetur bashkërisht zgjidhje për një problem të përbashkët. Njerëzit shpesh vijnë në një negocim duke menduar se rreziqet janë të larta dhe ndjenjat të kërcënuara. Emocionet e njërës palë do të gjenerojnë emocione edhe në palën tjetër. Frika mund të shkaktojë zemërim dhe zemërimi frikë. Emocionet mund ta futin shpejt negocimin në një rrugë pa krye ose mund t’i japin fund.

Së pari, njihni dhe kuptoni emocionet e tyre dhe tuajat.

Kontrolloni veten tuaj gjatë negocimit. A ndiheni nervoz? A e keni stomakun të trazuar? A jeni të zemëruar me palën tjetër? Dëgjojini ata dhe përpiquni të kuptoni emocionet e tyre. Ju mund ta shihni si të dobishme të hidhni në letër atë çka ndieni – ndoshta të frikësuar, të shqetësuar apo të zemëruar – dhe më pas se si do të dëshironit ju të ndiheshit – të sigurt, të qetë. Bëni të njëjtën gjë për ata.

Kur keni të bëni me negociatorë që përfaqësojnë organizatat e tyre, është e lehtë t’i trajtoni ata si zëdhënës të thjeshtë pa emocione. Është e rëndësishme të kujtoni se edhe ata, ashtu si ju, kanë ndjenjat e tyre vetjake, frikën, shpresat dhe ëndrrat. Karriera e tyre mund të jetë në rrezik. Mund të ketë çështje për të cilat ata mund të jenë veçanërisht të ndjeshëm dhe të tjera për të cilat mund të jenë veçanërisht krenarë. Problemet që lidhen me emocionet nuk janë vetëm për negociatorët. Zgjedhësit kanë gjithashtu emocione. Një zgjedhës mund të ketë një vizion më të thjeshtë dhe kontradiktor të situatës.

Pyetni veten: çfarë i shkakton emocionet? Pse jeni të zemëruar? Pse ata janë të zemëruar? A po ndikohen ata nga shqetësimet e së kaluarës dhe po kërkojnë të hakmerren? A po kalojnë emocionet nga një çështje tek tjetra? A po përzihen problemet personale në familjen tuaj me biznesin? Në negocimet në Lindjen e Mesme, si izraelitët, ashtu dhe palestinezët ndihen të rrezikuar për sa i përket ekzistencës së tyre si popuj dhe kanë zhvilluar emocione të fuqishme, të cilat kanë depërtuar tani edhe në çështjen praktike më konkrete, si shpërndarja e ujit në Bregun Perëndimor, kështu që ajo bëhet e pamundur për t’u diskutuar e për t’u zgjidhur. Sepse në një kuadër më të gjerë të dy popujt e ndiejnë se mbijetesa e tyre është në rrezik, kështu që çdo çështje ata e shohin në këndvështrimin e mbijetesës.

 

Shprehini qartë emocionet dhe pranojini ato si legjitime

 

Flitni me njerëzit e palës tjetër për emocionet e tyre. Flitni edhe për tuajat. Nuk ka asgjë të keqe të thoni: “Ju e dini, pala jonë ndihet e keqtrajtuar dhe ne jemi shumë të shqetësuar. Ne kemi frikë se marrëveshja, edhe nëse arrihet, nuk do të respektohet. I arsyeshëm apo jo, ky është shqetësimi ynë. Personalisht unë mendoj se ne mund ta kemi gabim që frikësohemi, por është një ndjesi që e kanë të tjerët. A ndihet kështu edhe pala juaj?” Duke i shprehur hapur ndjenjat tuaja gjatë një diskutimi, jo vetëm që do të theksohet serioziteti i problemit, por gjithashtu negociatat do të jenë më pak reaktive dhe më tepër “proaktive”. Të çliruar nga ngarkesa e emocioneve të pashprehura, ka më tepër gjasa që njerëzit të punojnë për problemin.

 

Lëreni palën tjetër të shfrehet

Shpesh, një mënyrë e efektshme për të zvogëluar zemërimin e njerëzve, zhgënjimin dhe emocione të tjera negative është t’i ndihmoni ata të çlirohen nga këto ndjesi. Njerëzit çlirohen psikologjikisht nëpërmjet procesit të thjeshtë të rinumërimit të ankesave të tyre. Nëse ju vini në shtëpi dhe dëshironi t’i tregoni bashkëshortit tuaj për çdo gjë që shkoi keq në zyrë, ju do të shqetësoheni edhe më shumë nëse ai thotë: “Mos e mundo veten duke m’i treguar edhe mua, jam i sigurt se ke pasur një ditë të vështirë. Harroje atë muhabet!” E njëjta gjë ndodh edhe me negociatorët. Duke nxjerrë dufin, ata mund ta kenë më të lehtë të flasin në mënyrë më të arsyeshme më vonë. Për më tepër, nëse një negociator mban një fjalim të zemëruar dhe në këtë mënyrë u tregon zgjedhësve se ai nuk është “i butë’, ata mund t’i japin një dorë më të lirë veprimi në negocim. Pra, ai mund të pëdorë reputacionin e tij “si i ashpër” për t’u mbrojtur nga kritikat e mëvonshme, nëse në fund të fundit arrin një marrëveshje.

Kështu, në vend që të ndërpritni fjalime polemike ose ta braktisni palën tjetër, ju mund të vendosni ta kontrolloni veten, të uleni dhe t’i lejoni ata që t’ju zbrazin ankesat e tyre. Kur zgjedhësit janë duke dëgjuar, raste të tilla mund të çojnë në çlirimin nga stresi i grumbulluar, si dhe në zbarzjen e bashkëbiseduesit. Ndoshta strategjia më e mirë për t’u adoptuar është: ndërsa pala tjetër shfryhet, të dëgjoni me qetësi pa iu përgjigjur sulmeve të tyre dhe herë pas here t’u kërkoni që të vazhdojnë, derisa të kenë thënë edhe fjalën e fundit. Në këtë mënyrë, ju nuk e mbështetni ndezjen e debatit, u jepni bashkëbiseduesve mbështetjen e duhur për të folur pa hezitim dhe lini pak ose aspak hapësirë për zemërim.

Mos kundërveproni ndaj shpërthimeve emocionale

Çlirimi i emocioneve mund të rezultojë si i rrezikshëm nëse ai çon në një kundërveprim emocional. Nëse nuk kontrollohet, ai mund të përfundojë në një grindje të ashpër. Një teknikë e veçantë dhe efektive për të kufizuar ndikimin e emocioneve u përdor në vitet 1950 nga Komiteti për Marrëdhëniet Njerëzore, një grup për menaxhimin e punës i krijuar në industrinë e çelikut, për trajtimin e konflikteve që shfaqeshin përpara se ato të ktheheshin në probleme serioze. Anëtarët e komitetit miratuan një rregull, sipas të cilit vetëm një person mund të zemërohej në një çast të caktuar, jo dy në të njëjtën kohë. Kjo bënte që të mos përgjigjeshin rrufeshëm ndaj një shpërthimi zemërak. Ajo gjithashtu e bënte shfrehjen emocionale më të lehtë, duke e bërë vetë shpërthimin më legjitim. “Në rregull, është radha e tij.” Rregulla ka edhe një avantazh tjetër: ndihmon njerëzit të kontrollojnë emocionet e tyre. Nëse thyeni rregullën, tregon se ju keni humbur vetëkontrollin, kështu që reputacioni juaj fillon të bjerë.

Përdorni gjestet simbolike

Çdo i dashuruar e di se, për t’i dhënë fund një zënke, gjesti i thjeshtë i dhënies së një trëndafili të kuq funksionon mjaft mirë. Veprimet që do të sillnin një ndikim emocional konstruktiv për njërën palë, shpesh i kushtojnë pak ose aspak palës tjetër. Një gjest simpatie, një deklaratë keqardhjeje, një vizitë në varreza, dhënia e një dhurate të vogël nipit apo mbesës, shtrëngimi i duarve ose përqafimi, një drekë së bashku – të gjitha këto mund të jenë mundësi të paçmueshme për të përmirësuar një situatë emocionale armiqësore me një kosto të ulët. Në shumë raste, me një të kërkuar falje mund t’i largoni emocionet në mënyrë efektive edhe kur ju nuk pranoni përgjegjësi personale për veprimin, edhe kur pranoni qëllimin për të dëmtuar. Kjo mund të jetë një nga investimet më pak të kushtueshme dhe më të frytshme që mund të bëni.

Mos i mbroni idetë tuja, kërkoni kritika

Një pjesë e madhe e kohës në negocim harxhohet duke kritikuar. Më mirë sesa t’u rezistoni kritikave të palës tjetër, kërkojini ato. Në vend që t’u thoni atyre ta pranojnë apo hedhin poshtë një ide, pyetini se çfarë nuk shkon në këtë ide: “Cilin shqetësim tuajin nuk e merr parasysh ky propozim pagash?” Shqyrtoni gjykimet e tyre negative për të zbuluar interesat në themel të tyre si dhe për të përmirësuar idetë tuaja nga pikëpamja e tyre. Ripunoni idetë tuaja duke u nisur nga ajo çka mësoni prej tyre dhe në këtë mënyrë kthejini kritikat nga një pengesë në procesin e arritjes së një marrëveshjeje në një element thelbësor të këtij procesi. “Nëse po ju kuptoj drejt, ju po thoni se nuk mund ta përballoni një rritje page prej më shumë se 2000 dollarë për 750 mësuesit që keni. Po sikur ne ta pranojmë këtë, me kusht që të gjitha paratë e kursyera duke punësuar më pak se 750 mësues me kohë të plotë t’u shpërndahen si shpërblim mujor mësuesve që janë aktualisht në punë?”

Një mënyrë tjetër për t’i kanalizuar kritikat në një drejtim konstruktiv është ta ndryshoni krejtësisht situatën dhe të kërkoni këshillën e tyre. Pyetini se çfarë do të bënin po të ishin në pozicionin tuaj. “Çfarë do të bënit nëse do të rrezikohej puna juaj? Anëtarët tanë ndihen kaq të pasigurt për punën dhe të zhgënjyer nga ulja e pagave, saqë po diskutojnë t’i kërkojnë një sindikate militante t’i përfaqësojë. Nëse do ta drejtonit ju këtë shoqatë, si do të vepronit?” Pra, në këtë mënyrë ju i nxitni ata të përballen me gjysmën tuaj të problemit. Duke vepruar kështu, ata mund të jenë në gjendje të gjejnë një zgjidhje që përmbush interesat tuaja. “Një problem më vete është se mësuesit mendojnë se askush nuk po i dëgjon. A nuk do të ishte mirë të organizoheshin takime të rregullta, në të cilat mësuesit të mund të konsultoheshin me këshillin drejtues të shkollës?”

Loading...