Doni të negocioni: Fitoj-fitoj

0

Roxher Fisher

Loading...

Uilliam Uri

 

negotiationwilandlawMos negocioni duke u kapur pas pozicioneve

Në një negocim që ka të bëjë qoftë me një kontratë, një zënkë familjare apo vendosjen e paqes midis kombeve, njerëzit në mënyrë rutinë kapen pas pozicioneve. Secila palë merr një pozicion, e mbron atë dhe bën lëshime për të arritur një kompromis. Shëmbulli klasik i këtij minuti negociues është pazari që bëhet ndërmjet një klienteje dhe pronarit të një dyqani sendesh të përdorura:

Kështu, bashkëbisedimi vazhdon e vazhdon. Ndoshta do të bien në ujdi, ndoshta jo.

Çdo metode e negocimit mund te gjykohet e drejtë nëse ajo përmbush tri kritere: duhet të çojë në një marrëveshje të mençur, nëse marrëveshja është e mundur: duhet të jetë frytdhënëse, gjithashtu ajo duhet të përmirësojë ose të paktën të mos dëmtojë marrëdhënien midis palëve. (Marrëveshje e mençur mund të quhet një marrëveshje e cila plotëson interesat legjitime të secilës palë deri në atë masë që është e mundur, zgjidh në mënyrë të drejtë interesat konfliktuale, është e qëndrueshme dhe merr parasysh interesat e komunitetiti).

Forma e përgjithshme e negocimit, e ilustruar me shembullin e mësipërm, varet nga marrja në mënyrë të njëpasnjëshme-dhe më pas heqja dorë-nga një vazhdimësi pozicionesh.

Marrja e pozicioneve, si në rastin e klientes dhe pronarit, u shërben disa qëllimeve të dobishme në një negocim. Ajo i lë të kuptojë palës tjetër atë çka ju dëshiron, shërben si një spirancë në një situatë të pasigurtë dhe nën presion, dhe së fundi, mund të parapërgatisë kushtet e një marrëveshjeje të pranueshme. Por ka dhe mënyra të tjera për t’i arritur këto qëllime. Dhe negocimi pozicional nuk i plotëson kriteret bazë për te arritur një marrëveshje të mençur në mënyrë të efektshme dhe miqësore.

 

Debatimi duke u kapur pas pozicioneve çon në marrëveshje jo të mençura

Kur negociuesit bien ne ujdi per pozicione, ata kane prirjen të mbyllen në këto pozicione. Sa më shumë që e sqaroni pozicionin tuaj dhe e mbroni atë nga sulmi, aq më tepër angazhoheni në të. Sa më shumë përpiqeni ta bindni palën tjetër për pamundësinë e ndryshimt të pozicionit tuaj fillestar, aq më e vshtirë është për ta bërë një gjë të tillë. Ambicia juaj identifikohet me pozicionin tuaj. Tani ju intereson që “të mos tregoheni i pafytyrë”- në pajtimin e veprimit të ardhshëm me pozicionet e kaluara-duke e bërë gjithnjë e më pak të mundur arritjen e ndonjë marrëveshjeje që do të pajtonte me mençuri interesat fillestare të palëve.

Fakti se kapja pas pozicioneve e pengon negocimin është ilustruar mjaft mirë me ndërprerjen e bisedimeve në kohën e Presidentiti Kenedi për ndalimin e provave bërthamore. Lindi një pyetje kritike: sa inspektime në terren do t’u lejoheshin të kryenin çdo vit Bashkimit Sovjetik dhe Shteteve të Bashkuara në territorin e njëri-tjetrit për të hetuar rastet e dyshimta mike? Bashkimi Sovjetik përfundimisht ra dakord për tri inspektime. Shtetet e Bashkuara ngulën këmbë në jo më pak se dhjetë. Dhe në këtë pikë bisedimet u ndërprenë. – secila palë u kap pas pozicionit të vet, pavarësisht nga fakti se askush nuk e kuptoi nëse “një inspektim”“ do të përfshinte një person, i cili do të kontrollonte për një ditë, apo njëqind persona, që do të vëzhgonin fshehurazi për një muaj. Shumë pak ishin përpjekur palë ët hartonin një procedurë inspektimi që do të pajtonte interesat e Shteteve të Bashkuara për të verifikuar me dëshirën e të dyja vendeve për ndërhyrjen minimale.

Sa më tepër vëmendje u kushtohet pozicioneve, aq më pak kujdes tregohet për të plotësuar interesat themelore të palëve, dhe kështu arritja e një marrëveshjeje e arritur mund të reflektojë një ndarje mekanike midis pozicioneve përfundimtare, por jo një zgjidhje të gjetur me kujdes për të plotësuar interesat legjitime të palëve. Si rezultat, për secilën palë shpesh arrihet një marrëveshje më pak e kënaqshme se ç’mund të kishte qenë po të veprohej ndryshe.

Loading...